インタビュー企画第26回。今回はマーケティング部の課長 佐久間さんのインタビューです。佐久間さんは2018年にヌーラボに入社してから、サービスのグロースを担うマーケティング部で活躍されています。今回は、マーケティング分野に興味を持ったきっかけや、ヌーラボにおけるマーケティングチームの役割などを伺います🎤
今日のInterviewee
マーケティング部 マーケティング課 佐久間 仁志
大学卒業後、アパレルメーカーにて店舗運営、顧客管理や分析業務などを担当する営業職に従事。Web 広告代理店の営業担当、総合決済代行サービス企業のWebマーケティング領域でのプレイングマネージャーを務めた後、2018年にヌーラボに入社。現在はマーケティングチームの課長として、チームを盛り立てる。
好きを仕事に。1社目はアパレル企業
— マーケティングチームからのインタビューにご協力いただくのは、佐久間さんが初めてです！よろしくお願いします。改めて、今のお仕事に就くまでのご経歴を教えてください。
はい、よろしくお願いします。ヌーラボのマーケティング部が立ち上がる少し前の2018年に入社し、丸3年経ちました。今はマーケティングの仕事をしていますが、新卒で入社したのは大好きだったアパレルメーカーで、担当は営業でした。
学生時代から服が好きだったのですが、当時好きだった海外ブランドは学生にとっては高価なものでなかなか買えるものではありませんでした。そんな中でもなんとか手の届く国産のデザイナーズブランドやメーカーに興味を持って情報収集していましたね。結果、学生の頃から大好きだったブランドを持っているアパレルメーカーに就職しました。
アパレルメーカーの営業では、店舗の売上目標達成のための活動だったら何だってやりました。例えば、百貨店での販売促進、展示会の運営、在庫消化のためのキャンペーン活動などです。おそらく想像がつく方も多いと思うのですが、デザイナーズブランドはやっぱりデザイナーが神様の世界です。百貨店の販促スペースで展開するディスプレイなどは、デザイナーの方が気に入らなければ、直前でもやり直しが入るような、厳しい場面もありました。
— そんな世界から、2社目はWeb広告の業界に飛び込まれてますよね。何かきっかけがあったのですか？
アパレル業界とのギャップに対する憧れでしょうか。
この業界は、デザインやイメージなど「ニュアンス」が重視される世界でした。なかなか言語化しづらい部分で良し悪しを判断する仕事は難しかったですね。その反動だったのか、Web広告業界のようなロジカルで定量的で、数字を元に合理的に判断ができる領域に面白みを感じるようになりました。
当時Web広告の業界は一気に拡大していた時期で、業界未経験ながらも採用してもらうことができ、そこからWebの世界でのキャリアがスタートしました。Web広告の出稿や、Webマーケティング系ツールの提案など、クライアントのデジタルマーケティング全般を支援するための営業を担当していました。
2社目で仕事を一緒にした同僚の誘いで、3社目に転職し、そこでも引き続きWebマーケティングに携わりました。そこで初めてマネジメントの役割も任されるようになったのですが、名ばかりで何もできなかったのが思い出です。マネジメントに関する自分のスキルの低さを思い知らされる体験でした。
toCではなくtoBの事業会社でマーケティング経験を積みたい
— 佐久間さんに、そんな時代もあったのですね。4社目にヌーラボを選ばれたと思うのですが、どうやって見つけていただいたのでしょう？
代理店にいる人の”あるある”かもしれませんが、事業会社でのマーケティングポジションを志望していました。toC向けの商材を扱う会社も選択肢としてはあったと思いますが、toB企業に行こうと決めて転職活動しました。toCは、若者向けの商材など年代に応じた対応をしなければいけないことを想像すると、自分の加齢とともに感覚がズレることも多々あるだろうと思ってしまったのです。自分が歳をとっても、ある程度お客様との思考性と乖離しないような商材を扱いたいと考えていました。
実を言うと、ヌーラボのサービスに感銘を受けていたから…という理由で選考に申し込んだわけではなかったんです。
一番の理由は、採用プロセスで接する中で人事のAngelaさんがとても好印象だったからですよ（笑）。人事のような会社の「顔」として対応する人は重視していました。会社を志望する人が初めて接する人ですからね。そこで「雰囲気」や会社の「色」を感じ取ることになるので、人事部門はとても重要だと思っています。
— （この文章を自分自身で書いているAngela、コメントしづらい笑）。…ありがとうございます！笑。もうあれから3年経ちましたね。この3年間どんな業務に関わってこられましたか？
Web広告運用や解析、サービスページのテストなどのデジタルマーケティング全般の業務に関わりました。その他にも、業務管理や業務で使用するツールの管理、チーム運営などのマネジメント業務も担当です。入社後しばらくしてからは、セールス組織の立ち上げが進み、Marketo・Salesforceのようなマーケティングオートメーションツールを活用するような施策の実施や、今年に入ってからはTVCMの出稿などもやらせてもらいましたね。
色々担当してきましたが、端的に言うと「マーケティング課に所属する方々が働きやすい環境や雰囲気を作ること」が仕事だと思っています。その結果として、メンバーの皆さん一人ひとりが自身の力を発揮して輝いている状態になればいいなと思っていますね。
そんな仕事をするために、今一番重視している仕事があります。
— それはなんですか？
最も重要な仕事は「採用」です。コラボレーションを図るうえで「人」との関係構築やコミュニケーションを前向きに出来るかはとても重要だと痛感してます。そういった相互作用で人ってポジティブにもネガティブにも伝播しやすいものです。だからこそ人によって環境は変わってしまいます。なのでその人のコミュニケーションや性格は何より大事であり、チーム内のポジティブな環境を生み出すためにも「採用」は重視しています。
また、その「人」が作り出した環境によって、ヌーラボの行動規範の一つである「Try First」のしやすさが左右されると思っています。
マーケティングも全ては「人」。そこで大切なのは「Try First」
— 人事以外の人がそうやって「採用」の重要性を唱えてくださるのは本当に嬉しいですね。
今までの経験から、やっぱり組織・チームは人だと強く思うようになりました。そしてチームの中での私自身は、スラムダンクで言うと「魚住」のような裏方に徹する人でいたいんですよね。魚住って、チームのキャプテンではあるのですが、プレーで目立とうとするタイプではないキャラクターです。「うちには点をとれる奴がいる。オレが30点も40点も入れる必要はない。」「オレはチームの主役じゃなくていい。」などと状況をきちんと把握し、間違ったエゴを出さず、自身の役割をまっとうしようと努めている。正直、私自身が表に出るのは苦手なタイプなので、魚住のこういった言葉や姿勢が好きかもしれないです。
— 自分自身が目立つことより、みんなが成果を出せることが大切なんですね。まさか魚住で例えるとは思っていませんでした笑。前述の「Try First」のしやすさ、についてもっと教えてください。
前提として、ヌーラボには「Try First」するための土壌があります。そしてメンバーそれぞれも、経験はなくても、Tryしたいことを成し遂げるために必要な最低限の知識はあるはずで、その上で必要なのは “エイヤ！” でチャレンジする気概ではないかと思うのです。
試していないチャネルや新しいメッセージの伝達手法にチャレンジし、お客様がポジティブな気持ちになっていただけるかを日々の活動の中で確かめるためには、Tryする気持ちが大切です。机上で学んだ「ベキ論」は、知識として持っていることは必要だと思います。しかし「知識≒わかる」と「できる」は雲泥の差があります。最初は誰だってできないので、積極的に「Try First」で行動して、「わかる」を「できる」に近づける努力をすることが必要です。
私自身もヌーラボで事業会社のマーケティングをやるまで、知ってはいたけどやったことがないことだらけでした。今までより対応領域が拡がったので当たり前です。
Tryの過程で失敗するのは当たり前。失敗していないのはチャレンジしていないことだと思っています。なのでマーケティング課の方たちがどんどん失敗できるよう、そしてヌーラボの中でだけでなく、その先に続くキャリアを築いていくためにも、Try Firstできるような環境づくりに取り組みたいです。
— そんなメンバーが集まって行なっているヌーラボのマーケティング活動って、一言で言うとなんでしょうか？。
私たちの役割は「お客様の気持ちづくり」で、マーケティングはその「気持ちの変化」に影響を及ぼす活動全般を指していると考えています。
「あなたのお困りごとを解決するうえで、このサービスはこういった便益がありますよ。よかったらいかがです？」ということをお客様が欲しそうなタイミングで伝えたり、サービスを試す前に何かしら不安を感じる場合は、その不安解消を図ったりする役割です。セミナーや広告、コンテンツの提供は、この気持ち作りのための手段だと考えています。そのために今必要なものを考えて、足りない部分は採用活動も行なっています。
どういった気持ちになっていただけると嬉しいかを日々考え、その気持ちづくりを試行錯誤する点では、マーケティング以外の職種の方も同じだと思います。例えば、ホテルスタッフの方の対応が素晴らしく、またこのホテルに泊まりたいと思わせるような行動もその一つだと思いますし、そのスタッフはある種”スーパーマーケター”だと感じます。
— 確かに私たちのサービスは、足繁く通う営業活動を通して価値を伝えるスタイルではないので、あらかじめお客様の気持ちを作っておくことは大切ですね。佐久間さんが感じられるこの仕事の面白さはどこにありますか？
お客様の気持ちを推察し、仮説立てること自体が面白いです。代理店時代はデータ、ロジックのような定量的なものとばかり向き合っていました。カタカナ語の多い世界なので、なんとなく難しい言葉を並べて、仕事ができたような気になってしまう人もよく見かけました（私もそうでした）。でもそれ以上に今はお客様の気持ちを聴くなどのエモーショナルで定性的なものに面白味を感じています。
例えば、カスタマー部が対応しているお問い合わせの内容を読んだり、ユーザーインタビューに参加したり。JBUGやCacuuなどのユーザーさん主体のコミュニティイベントに参加したりすることで得られる情報です。実際の声を聞くことは楽しいですし、学びや発見も多いです。
— ユーザー会があるのはヌーラボならではで、本当に学びが多いですよね。最後にこれからの意気込みを教えてください！
ヌーラボの行動規範「Nuice Ways」の中で、私自身が一番重視しているのが「Try First」です。しかし、Tryしようにも一人では何も進められない、もしくは進む速度が遅くなってしまいます。だからこそ、チームやご協力いただく他部署のメンバー、外部パートナーの方への感謝の気持ちを忘れずにいたいです。そういった心がけとコミュニケーションが「このチームで一緒に仕事ができて良かった」につながると思っています。まずは自分自身から生み出していきたいです。
— ありがとうございました！